热情和诚意固然很重要，但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意，多听听顾客的愿望和要求。如果你说“请允许我再说明一遍”的时候，顾客说“不用了”的话，就很难办了。这就是现实。

——在最开始的5分钟里，你都说些什么呢？

日比野：最初的5分钟里，你的推销是成还是败已经有80%以上被决定了。顾客虽然在5分钟内不可能抓住你要说的全部内容，但不知道为什么，就已经决定了是“Yes”还是“No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前的这个业务员敞开心扉。

所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候，我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手，就可以取得良好的效果。

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